La fase de investigación y captación de oportunidades de negocio

La fase de investigación y captación de oportunidades de negocio

¿Cómo es la imagen normal del profesional de desarrollo de negocio? ¿Qué es lo que se ve por fuera? Por fuera vemos a un tipo de profesional diferente…. Vemos a una persona corriendo todo el día, o incluso a una persona que no vemos porque está viajando…. Vemos a una persona hablando con el móvil con gente de todo el mundo a veces en horas intempestivas, y vemos el ansia y los nervios de un profesional que lucha por conseguir la aprobación o la puesta en marcha de un proyecto.

Eso es lo que vemos por fuera. Por dentro hay algo que se ha ido trabajando mucho antes. Para poder alcanzar esa fase en que se nos ve corriendo todo el día, es muy importante trabajar los conceptos iniciales internamente. Escuchar cuidadosamente a nuestro cliente, saber lo que nuestra organización, el mercado o las nuevas tecnologías pueden ofrecer a nuestros futuros clientes. Sobre todas las cosas, saber bien cuál es nuestro objetivo. Es peligroso salir a “cazar” sin saber lo que se quiere, corremos el riesgo de malgastar recursos para obtener algo que finalmente no tenga valor, o incluso sea perjudicial para nuestra empresa.

La Reflexión Estratégica

De esta forma el Desarrollo de Negocio comienza un paso más atrás. En el departamento de Estrategia Corporativa o directamente en la Dirección General. Es necesario comenzar el proceso con una Reflexión Estratégica compartida al menos entre los departamentos de Desarrollo de Negocio, Estrategia Corporativa y Dirección General.

Esta Reflexión Estratégicadebe de permitirnos obtener los siguientes datos:

· Diagnosticar los negocios y mercados futuros

· Establecer los objetivos a medio y largo plazo de desarrollo de negocio

· Definir el tipo de proyectos que la organización quiere acometer y su encaje dentro de los objetivos generales de la empresa.

· Establecer los recursos disponibles para Desarrollo de Negocio y determinar las limitaciones (presentes y futuras) que pueden aparecer

Es importante que la definición de los objetivos sea realizada en cooperación con otras áreas, y no sea un proceso desarrollado únicamente en Desarrollo de Negocio.

El lanzamiento de un proyecto supone para el desarrollador una implicación máxima, lo que hace necesario que en ciertas fases del proceso (sobre todo en la definición inicial y la aprobación) exista participación de otras áreas, esto nos permitirá tener más seguridad de estar realizando el proyecto correcto, y además facilitará la aprobación para la puesta en marcha del proyecto, ya que el proyecto será la materialización de unos objetivos que se definieron conjuntamente.

Una vez hayamos definido que es lo que buscamos comienza la siguiente fase que es la Búsqueda de Oportunidades de negocio.

Búsqueda de Oportunidades de negocio

El hecho de haber realizado previamente una Reflexión Estratégica define nuestro método de Búsqueda de Oportunidades. Buscamos algo específico que encaje con nuestros objetivos estratégicos, y para ello debemos:

1) Disponer de una amplia red de información que nos mantenga permanentemente informados sobre nuestros mercados futuros y las posibilidades tecnológicas que surjan.

2) Estar capacitados para cribar fácilmente entre numerosas fuentes de información, manteniendo claridad para distinguir aquellas oportunidades que pueden encajar con nuestros objetivos estratégicos

Algunas de las fuentes más usuales para la captación de Oportunidades de Negocio son los congresos, publicaciones y noticias en prensa, contactos comerciales previos, peticiones de la dirección general, o cualquier otro por inverosímil que pueda llegar a aparecer.

Todo este material es el que nos permitirá obtener la que es sin duda la materia prima del Desarrollo de Negocio: La Oportunidad de Negocio

La buena Oportunidad de Negocio aparece siempre para el cazador paciente, con la visión y la rapidez adecuada para atrapar la oportunidad en el momento apropiado. Por eso todos los pasos previos de Reflexión Estratégica son tan necesarios.

Espero que esta entrada haya sido de vuestro interés. Estoy muy contento de la respuesta que está teniendo este grupo, en la siguiente entrada me gustaría definir los rasgos fundamentales que debe tener un desarrollador de negocio.

Un saludo a todos.

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