Que es Desarrollo de Negocio

Iniciamos esta serie de entradas de blog como plataforma para compartir ideas, inquietudes y distribuir ayuda mutua y consejos en una función tan especial, tan dura y en ocasiones tan gratificante como es el Desarrollo de Negocio, desde el punto de vista de la empresa en España. En este capitulo inicial nuestra intención es presentar y definir el concepto de Desarrollo de Negocio, que a veces parece tan etereo y sin embargo es siempre buscado en nuestras organizaciones.

Desarrollo de Negocio es crear un nuevo negocio. Esto lo podemos hacer mediante la puesta en marcha de una oportunidad de negocio en un mercado tradicional, de un negocio tradicional en un nuevo mercado o la combinación de ambas mediante un nuevo negocio en nuevos mercado (algo realmente complicado, por cierto….)

No es por tanto Desarrollo de Negocio vender más de lo mismo en los mismos mercados. No es Desarrollo de Negocio realizar operaciones de financieras de adquisición o fusión (aunque si será DN aprovechar las nuevas posibilidades que nazcan). No es en general Desarrollo de Negocio ninguna acción de incremento de cuota o de nivel penetración en un mercado.

Personalmente, y saliendo de una definición teórica, para mí Desarrollo de Negocio es estrategia en movimiento. Es estrategia de crecimiento de la empresa puesta en marcha y enfrentada a las situaciones y dificultades del mercado.

Von Moltke decía: “ningún plan sobrevive el primer choque con el enemigo”. De esta manera, Desarrollo de Negocio será la primera línea de choque de nuestra empresa en nuevos negocios y por tanto requiere de dos características esenciales:

Deberá estar profundamente implicada en la definición de la estrategia de crecimiento de la empresa.

Deberá estar dotada de la rapidez de movimiento necesaria para adaptar rápidamente la estrategia inicial a la realidad del mercado

Desde un punto de vista económico si cuantificamos los beneficios futuros que esperamos dentro de un plazo medio o largo fuera de nuestro negocio tradicional podremos llegar a percibir lo importante que puede llegar a ser el Desarrollo de Negocio.

Las etapas del Desarrollo de Negocio

Después de haber definido Desarrollo de Negocio, es el momento de ponernos en marcha. Como en cualquier largo viaje es necesario planificar una serie de etapas y estas son las principales:

Conocer profundamente el mercado y el producto

Diseñar la estrategia de desarrollo de nuestra empresa

Estudiar oportunidades de negocio

Iniciar contactos comerciales

Estudio de Viabilidad (Plan de Negocio)

Negociación y aprobación final

Puesta en marcha del proyecto

Traspaso al equipo de operación

No todos estos pasos son necesarios, pero si suelen ser convenientes para evitar peligros futuros. Tengamos en cuenta que en Desarrollo de Negocio por definición nos estamos adentrando en territorios desconocidos (nuevos productos, nuevos mercados o ambos) y si no hemos realizado cuidadosamente todos nuestros pasos podemos encontrarnos con lo peor que puede pasarle a una organización: malgastar recursos y esfuerzos.

En un correcto proceso de Desarrollo de Negocio se utiliza la vieja técnica china de “despacio, muy despacio, deprisa, muy deprisa”. El tiempo empleado en el adecuado estudio y preparación de oportunidades al principio del proceso será la base del crecimiento futuro.

Por otro lado, también es importante, que seamos capaces de apostar por nuestro desarrollo, que creamos en nuestro negocio y sus posibilidades. Por definición el desarrollador deberá ser un líder visionario y valiente, y al mismo tiempo un profesional sistemático y prudente. Por eso siempre se dice que Desarrollo de Negocio es al mismo tiempo un arte y una ciencia.

La buena oportunidad siempre aparece para el cazador paciente, por eso es básico tener la visión y la rapidez adecuada para atrapar la oportunidad en el momento apropiado.

En nuestra siguiente entrada de este blog seguiremos profundizando el concepto de “caza” de las oportunidades de negocio.

#fruits